FPの藤井です。
6月になりましたね。
5月後半は僕の町では
G7があって街中警察官だらけで
物々しい雰囲気でしたよ。
しかし、G７では
世界の要人が街中に
勢ぞろいしていましたが
なんとも不思議な感じでした。
その反面、道路規制もエグいし、
子どもの学校は休みになるし
住んでる人からするとイイ迷惑でしたよ〜。
ようやく6月に入り
G7効果もあり外国人だけじゃなく、
県外の日本人も多くなっています。
広島がコロナ前の日常を
取り戻しつつあります。
さてさて、
今日は久しぶりにFPさん向けに
『ライフプランニング』について
書きたいと思います。
最近研修で使っている
1枚のExcelシートを使った
『ライフプランコンサル力アップ』
についてです。
多くのFP資格保有者とお話している中で
・ライフプランニングをやるFP
・ライフプランニングをやらないFP
極端に区別すると
この2種類のFPが存在するワケです。
どちらの人からもよく頂く質問として、
『どんなソフトを使ってますか？』
『どんなソフトがいいですか？』
ツールについて
聞かれることが多いです。
ソフトが重要なのではなく
アプローチ
（もしくはご紹介）
↓
ヒアリング
↓
プレゼン
↓
契約
↓
契約フォロー
この過程で行われる
お客様との過去・現在・未来に関して
想いと価値観を共有するコミュニケーション
が重要なんですよ！！！
とお伝えしています。
『だからソフトはExcelでもなんでも良い！』
とは言うものの、
正直、全くピンと来てない人を
死ぬほど見てきました。
僕はこの業界に入った15年前から
ライフプランニングへの思い入れが強く、
不動産や保険・資産運用提案には欠かせない
【お客様とのコミュニケーションツール】
になっています。
藤井にとってはライフプランをすることが
『日常業務』になっていますが、
普段やらない人にとっては
非日常なワケでして、
それをする事がなんとなく
イイんだろうな〜と皆分かってても、
FPとして欠かせないサービス
というレベルには達していない人も事実多い。
その効果を腹落ちさせるのも、
その良さを言語化するのも、
正直、なかなか難しいです。
だからこれまでは、
『とりあえずチャンスが来たら
食わず嫌いせずやってみましょう！』
みたいになっていました。
しかし、これでは伝わらないよね。。。
ライフプランサービスの
顧客満足度・成約率の高さ・
紹介獲得率・アフターフォローのし易さetc・・・
正直良いことしかない
と個人的には思うのですが、
FPが行動レベルで『腹落ち』してないと
本気で行動する動機にならないですよねー。
どうやったら
このライフプランという
『コミュニケーションツール』の
素晴らしさが分かってもらえるだろう・・・
どうのように『体系化』すれば
初心者でも素晴らしいFPサービスを
『自分ごととして体現・体感』
してもらえるだろうか？
この3年間ず〜〜〜っと
思案していました。
ようやく見出した
かもしれません！！！
それぞれのFPさんが
セールスフローに絶対必要だと
内的動機付けとなるための
『体系化されたノウハウ』
それが・・・
シンプルなExcelシート型の
キャッシュフロー表を使った
フィードバック型のワーク
なのです。
ガンコに損保一筋の
ウチの保険代理店メンバー
（50代オジサンと20代ワカモノ）
にも教えました！
そうしたらおじさんも若者も
見事立て続けにライフプランの
アポを取ってきてくれました。
（ヒアリングは未経験なので僕が同席しますが）
今度は我が身内ではなく
外部のFPさんにも教えてみました。
これまでライフプランを避けてきた
『証券マン出身のFPさん』
でも結果が出たんです！！！
あからさまにお客様への効果が出て
且つ、ライフプランで紹介も頂き、
当事者であるFPさん自身の
サービスへのマインドが
変わるキッカケになりました。
ズバリその方法とは・・・
（具体的な対応中のお客様をイメージして）
妄想しながらExcelのキャッシュフロー表
（以下CF表）を入力してみること
「なんだよ藤井、そんな事かよ〜」
と思うかもしれないですが、
「CF表作成からの逆算志向はバカになりませんよ。」
興味があればもう少し
この先も読んでみて下さい。
やるのはこの３ステップです。
ステップ１
具体的なお客様を想像し
世帯の収入と支出をエクセルCFシート
に妄想入力してみる。
→その後、藤井の質問とフィードバックを受ける。
ステップ２
家族構成と資産推移
（預貯金・資産評価額）
を見ながら『３大支出を中心』に
・その他どんな未来パターンが有り得そうか？
考えて入力してみる。
→その後、藤井の質問とフィードバックを受ける。
ステップ３
２で行った複数のCF表のパターンを見て、
・お客様がどんな気持ちになるか？
・どんな気づきを得るのか？
・どんな改善が必要だと感じるのか？
箇条書きにしてみる。
→その後、藤井の質問とフィードバックを受ける。
この３ステップを
ワーク形式で行います。
コレを事前にやっていると
新規でも・保全の人でも効果絶大ですよ！
そもそも契約が既にある方であれば
なんとなくの様子はわかると思うし、
紹介先だったら、紹介元に
家族構成とかお勤め先とは
聴けるようなら聞いておく。
事前準備をした上で・・・
いざ商談でのアプローチの質が上がり
次回有効商談に繋がりやすくなります。
なんとなく経験ある感の良い
FPさんはお気づきでしょう！
お客様の収支を妄想で入力した結果が
重要なワケではなく、
・Excel入力後に質問されること
・フィードバックを受けること
これが顧客本位の
ライフプランサービスの
必要性・有効性が『腹落ち』
するキモになります。
従って普段からCF表を使っている
FPさんの経験とアドバイスが必要です。
ということで・・・
こんなワークショップを企画しました。
https://aifp.hp.peraichi.com/lifeplan
シンプルなエクセル型の
CF表を使ったワーク中心の勉強会です！
１回当たり3名ぐらいいると
シナジー効果もあっていい感じなんですよ！
実際にこのワークショップの
受講メリットはこんな感じです。
・キャッシュフロー表（CF表）の
ロジックが腹に落ちする
・CF表提出から逆算するので
ライフプランニングの理解が深まる
・何をヒアリングしておかないと
CF表で仕上がらないか理解できる
・潜在ニーズの仮説が立てられるようになり
アプローチの精度が上がる
満員になっている日も既にあるので
興味があればお早めにお申込くださいね！
追伸
『独立系FPのためのライフプランニング研究所』
こんなLINEアカウントを立ち上げました。
現在70名近いFPさんが受けてくれています。
興味ある方は
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して登録しておいて下さいね！
長くなりましたが、
本日はココまで～