FP藤井です。
今日は営業を行う上での
コミュニケーションスキル的な
話をしています。
先日行った営業合宿で
やはり基本が大事でな〜と感じた話です。
さてさて、今週久しぶりに
営業強化合宿
なるものに参加してきました。
（古民家をフルリノベーションした素敵な場所）
住宅FP強化合宿
時世が時世だけに、
写真のようにかなり気を遣って進めました。
・マスク
・フェイスシールド
・消毒
・各自の検温
開催場所は平素からお世話になっている
広島でも超有名で
常に行列が出来る工務店さん
その一施設をお借りして行いました。
昼からスタートして
21時までひたすらロープレ
ライフプランのヒアリングロープレ
久々にロープレ三昧でした。
この講座は僕がやっているものではなくて
僕が所属する代理店の社長の講座
なんです。
（僕もバッチリ企画・設計は関わっていますが）
僕に住宅ライフプランを教えてくれた社長
基本的なコミュニケーションや
間の取り方・言い回しなどは
社長からの影響で僕が形成されています。
今回は7年前に僕が受けた
住宅マーケットで活躍出来るFP
になるための講座で、
住宅マーケットで飯を食っていきたい人
第5回目の研修を
合宿として行いました。
今回は・・・
スタッフ兼ロープレのお客様役
として参加しましたが、
やっぱりロープレって大事だね。
やはりこういう実践に近い
ロープレで感じるのは、
お客様のサインに気付けるか？
ココに尽きるかな？
もちろん住宅FPならではの
ヒアリングの型を実践しながら
営業マンとして、
（ココはどの営業でも一緒だと思うけど）
・お客様の顔色
・声のトーン
・お客様の発した言葉の真意
理解しようと注意深く
五感で感じようとしているか？
鬼滅の刃の炭次郎君ぐらい
超敏感に察知しなければいけません。
ヒアリングの順番と型に集中しすぎると
そういうお客様の匂いやサインって
見逃しがちになりますよね。
サインってご主人が同意してても、
奥様に意見を伺った時に、
「主人がイイならまーイイですけどねぇぇぇ・・・」
ココの奥様の
「〜ねぇぇぇ・・・」
この感じに気付けるかどうか？
奥様の真意を汲む事が出来るか？
この感じは少なからず何か
思いをお持ちに違いないです。
そこを見逃さず突っ込めるかどうか？
あまり喋らなかったお客様から
ふと質問が出た時など、
分かりやすいサインの兆候ですよね。
特に僕がお客様役として
気になったのは、
同じことを喋っているのに
顧客との雰囲気や空気がよくなる人
そうではない人
がいました。
（顧客と言っても僕がお客役ですが）
その差は・・・
受け止めるスキルの差
にあるな〜と思いました。
顧客の発した言葉について
「なるほど！」
で終わる人と、
「なるほど！●●なんですね。よくお考えですね！」
「なりほど！●●なんですね。流石ですね！僕もそう思います！」
とかしっかり受け止めてくれる人は、
その後の商談の空気感も
ビックリするぐらい違う。
お客様役をやっている
僕自身のココロの動きや
その時間の楽しさが全然違いました。
ココには普段からの意識や
訓練されたスキル差が
同じことを喋ってても
受け止めるスキルの差
ココで商談の雰囲気が
こうも違うものかと痛感しました。
僕が一番勉強になった合宿でした。
2日目も朝からロープレ三昧で
昼からはBBQで懇親を深める事が
出来ました。
代理店のスタッフが出していた
Facebookの投稿も掲載しておきますね！
【合宿を行いました】弊社が開催している「住宅に特化したファイナンシャルプランナー」を育成する「DOS銅金式ライフプラン住宅FP実践会」にて合宿を行いました。会場となったのは広島市安佐北区にある「暮らしLabo」様。古民家を再生…
とっても有意義な合宿でした。
つくづく基本が大事だと感じた一日でした〜。
本日も最後お読み頂き嬉しいです。
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