拡大質問と限定質問の
使い分けが楽しいFP藤井です。
今日の話の結論から言うと、
『今回お話をする上で1番知りたい事や、
明確にしておきたい事はなんですか？』
そんな
『魔法の拡大質問』
から入るのが1番大事である！
と言うお話しです。
個人さんの保険やら資産運用・相続など
お金全般の相談業務&コンサルティングを
しているFPとして
1番核心めいた質問です。
そこを解決してさしあげれば
お客様は喜んでくれるので
至ってシンプルな話です！
それを冒頭で把握する質問です。
しかし、同業や保険マンの
商談時のお話を聞いてみると
冒頭でこの質問から入る
人が意外と少ないと言う。。。
外資系のロープレバリバリしてきた
生保マンならばまだしも、
特に『損保マン』において普段から
『顕在ニーズの中で仕事をしている人』
このニード喚起が苦手のようです。
（ちなみに僕はライフプランを
損保代理店さんに教えているので
この辺の感覚があります。）
いわゆる
【潜在ニーズの顕在化】
ってヤツですよね。
だからこそ、
この魔法の拡大質問は
絶大&強力です。
なんせ冒頭から、
・1番知りたい事
・明確にしておきたい事
知れるキッカケになります。
『ところで、今回私とお話しする上で
1番知りたい事や明確にしておきたい事は？』
自然と聞けるのがこのフレーズ！
その後お客様からは大概、
『漠然とした悩み』
が返答されてきます。
この漠然とした回答を
ボリボリと深堀出来ると
商談が楽しくなります。
例えば・・・
顧客
『実は友だちがガンになって心配になっちゃって』
『相続で受けたお金をどう（正しく）使ったらいいか？』
『そろそろ家を検討してまして・・・』
『このマンション気に入ったんだけど、
将来本当に払っていけるか不安で』
こんな感じです。
その後、「こう聞くワケです。」
〜友だちがガンになった人の深堀ケース〜
FP藤井
「お友達がガンになられた事で、なぜ不安に思うのですか？」
「あなた自身はどんな所に不安を感じていらっしゃいますか？」
お客様
→「実は身近な人の出来事が自分事のように思えて心配で・・・」
→「実は私、がん保険コレでいいのかな？って思って・・・」
〜相続でもらったお金を活用したい人の深堀ケース〜
「なぜ相続でもらったお金を正しく活かした方が
良いと思っていらっしゃいますか？」
お客様
→「せっかくあるのに銀行預金では
全然利息つかないじゃないですか」
→「でも、母からもらったお金を正しく
活かせなかったらなんか母に悪くって」
〜住宅・マンションの人の深堀ケース〜
「マンション将来払っていけるかどうか不安なのはよく分かります。
ただ、具体的にどんな状況を想像して不安を感じますか？」
お客様
→「実は子どもがもう1人欲しいけど
3人目が生まれると払っていけるか不安で」
→「今は多分やっていけるけど、
将来勤め先がどうなるかわからないし
ローンで日々の生活が苦しくなるのは嫌なんです」
こうやって回答を深掘りして
問題点を明確化していきます。
僕のお仕事であれば大概は
『お金の心配』であるケースが多いです。
質問者のマインドセットとして
『魔法の拡大質問をした後』
常に
『WHY？』
お客様に投げかける事。
出来れば3回ぐらい
“なぜ？” “なぜ？” “なぜ？”
と投げかけると良いです！
（よく言われる事ですが）
それをしていると、
【相談者が抱える本質的な不安】
が見えてくるはずです。
実は超基本的な話法ではありますが、
コンサルティングを行う上では
絶大&強力です。
ちなみに僕はアクサ時代に
先輩エグゼクティブから
『顧客のまわしを掴め！』
「まわしが掴めないうちは全体設計書を出すな！」
っと教わりました。w
兎にも角にも
顧客の本質的な心配ごとを
商談の冒頭で把握出来るコト
でその後の展開も全然違います。
何よりコミュニケーションが
円滑でやりやすくなります。
ココに『魔法の拡大質問』と呼ばれる
魔法たる所以があるのではないかな？
と思います。
釈迦に説法かもしれませんが
良かったら参考までに・・・
「あなたは顧客のまわし掴めてますか？」
本日はココまで〜！！