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第6期オンラインFP実践講座
はじめてのランディングページ
&オンラインセミナー実践2021
今回でラストの募集は
10月8日（金）8時〜3日間限定
募集開始決定しました！
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FP藤井です。
今日はタイトルにもあるように
僕がよく使う話法として、
『なぜなぜ話法』と『逆説話法』
について話をしています。
ちょっとでも感じるものがあったら
以下まで感想下さい。
http://line.me/ti/p/%40neofpfujii
僕の所属する保険代理店では、
損保代理店さんを中心に
ライフプランニングを教えています。
【ライフプランニング】
と言っても保険会社のソフトに
ただ単純に数字を入れ込むだけの
ものとは違い、
【ライフプランコミュニケーション】
と言い換えても良いと思います。
わかりやすく言うと、
「どうも初めまして」
のお客さまでも1時間で
グッと仲良くなったり、
ココロの距離を縮めて、
「プロの信頼」を勝ち取る要素
を多分に持ち合わせている
スキルだと思います。
（少々手前味噌ですが・・・）
コレは元々僕がアクサ生命で
教わったLNAS（エルナスと呼びます）
という考え方をベースに、
僕のライフプランメンターから
教わった折衝における
コミュニケーション技術も
ふんだん盛り込まれています。
僕自身も15年ワンパターンの様に
やり続けていますし、
「ライフプランって何？」
っていう損保募集人さん
ZEROからライフプランを
教えていてもつくづく思うことがあります。
【やっぱりライフプランのチカラはスゴイ】
お客様がキャッシュフロー表を見て
『今とるべき行動の道標』
になる事は当然ですが、
売り手側にとっても
(ココではあえて売り手と表現させてもらう)
コミュニケーションが円滑になり、
違和感なく「提案」まで漕ぎつけられる
とても素晴らしいツールだと思います。
ヒアリングをする上で
【人生の３大資金】
一つづつ尋ねる過程において
的確なタイミングで
的確な質問をして、
・お客様の「現状と未来」の
イメージをスムーズに聞き出せるか？
・本当の不安や悩みを聞き出せるか？
・お答え頂いた「内容」を深堀できるか？
この辺が
ライフプランコミュニケーション
においてのキモですよね。
例えば『住宅ヒアリング』の時に・・・
FP
「将来的にお家については
何かお考えがお有りですか？」
お客様
「いつかは自分の家が建てたいです」
（いつかはマンションを買いたいです）
FP
「などほど！自分の家いいですね〜」
「ちなみにいつまで？
に欲しいとかありますかね？」
お客様
「出来れば3年以内には・・・」
（子どもが小学校上がるまでは）
FP
「3年以内なんですね。実現するといいですね」
（お子様の小学校の校区、大事ですもんね）
＜ココから深堀質問１＞
FP
（なぜ欲しいんだろ？）
「ちなみに自分の家が欲しい！
って思えるような何かキッカケがありましたかね？」
＜ココから深堀質問２＞
FP
「ちなみに理想の空間が“賃貸”で見つかったら
賃貸じゃダメな理由ってありますかね？」
etc・・・
僕はこの様に、
・なぜなぜ？話法
・逆説話法
をよく使います。
どんどん質問に対する
「お客様の回答を深堀」
していくワケです。
会話のテンポも重要で
リズム良くお話します。
このように自然な会話から
お客様のお考えをお聞きだし
していくワケです。
（慣れてないと尋問みたいになりますけどw）
こういうやり取りの中で
SUMO雑誌書いてあるような
専門知識を少し出すだけでも
プロっぽさの演出につながり
「信頼」を勝ち得やすくなるワケです。
そんな感じで
最終的な提案の時は
お客様の現状と未来の全体像を
理解した唯一のFPとして
【お客様のためを思って提案出来る！】
ココが素晴らしいと思います。
こんな事を損保代理店さんに
教えて長い人は1年以上になりますが、
人それぞれ力量に差はあるものの
そのスキルを体得していくと
どんな人でも一定数の結果が
出るということ。
医療保険とか収入保障とかの
単発の契約ではなく、
・家族全体の保障
・将来の老後資金の積立
・お子様の学費準備
ロットでご契約に至る
もしくは保険以外の相談も
受けるようになってきました。
最近では・・・
『自分の販売できる商品以外の解決手段』
も提案できるようになろう！
そんな勉強会もしています。
そんな人の成長と結果を見ながら
【ライフプランコミュニケーション】
コレは最強だな〜と思うのでありました。