FP藤井です。
今日はタイトルにもあるように
ライフプラン表を
会社や自宅で作成する時に
気をつけている事。
この点についても
触れていきたいと思います。
ライフプランの結果は
お客様それぞれのため
【個々への提案のもっていき方】
については多岐に渡るため
・ケースバイケースで提案
としか言いようがないです。
但し、
ライフプラントレーニングを
受講されている方から
よく頂く3つの質問。
これを見ている人にも
共通する点も多々あると思うので
今日は３点かあげてみます。
Q１
キャッシュフロー表（以下CF）
を作成して将来の預貯金がマイナス
になったんですが、大丈夫でしょうか？
A１
全然大丈夫です。
相手の収支やアセット等を
正確にヒアリング把握している事が
前提条件ではありますが、
預貯金額が数年後にマイナスになる
プランを見せる事は悪いことではない！
という認識を持って下さい。
ライフプラン中心で活動を
やっていると割とよくあるお話です。
そもそもお客様がFPに
期待してくれているのは
ヒアリング結果をCFに
数値化して反映させ、
客観的な意見を聞きたい！
具体的な解決策も提案してほしい！
ということなワケです。
マイナスという結果が
現状の未来予測であるならば、
『キチンと伝えてあげるべき！』
僕はそう思います。
但し、
崖から突き落とすかの如く、
それで終わりならば、
我々FPの存在する意味はないです。
・現実そうならないように（マイナス）
するにはどうしたら良いか？
・何が原因でそうなるのか？
・そのために今できることは何か？
現実的且つすぐにでも
取り組めるアイデア
それを出して、
あなた自身（FP）がどのように
アドバイスしていくか？
それが腕の見せ所です。
時には、
あなたのアイデアを反映した
第２案プラン・第３案プラン
を見せていく事も必要です。
だからマイナスプランが
出ても全然問題なしです！
「それじゃー売りたい保険や金融商品、
不動産が売れないじゃないか！？」
もしこんな風に感じてしまうなら
意識と思考回路を変えましょう。
（それでは売れるものもマジで売れないです）
結果的に必要だったら
必然的に売れていくもの。
但し、綺麗事だけを
言うつもりはないです。
CF結果を見ながら
『必要性を創造する事』
それもFPの腕のうちです。
「あなたが言うんだったらそうするわね。」
究極はそんなコミュニケーションを
目指すべきかと思うのです。
Q２
『提案したい商品』の保険料や負担額を
キャッシュフロー表に反映させなくても
いいのでしょうか？
（例えば提案後の保険料負担）
A２
個人的には必要ないと思います。
暇だったらやればいいし、
その方が親切だとは思うけど、
僕はよほどリクエストがないとやりません。
僕はあくまでも現状結果のみを
使う場合が圧倒的に多いです。
理由は、
お客様がキャッシュフロー表を
理解していれば勝手に判断してくれるから
例えば・・・
月P1万円
＝年間12万円の保険契約の負担増
する場合だとすると、
・年間収支額（年間貯蓄最大可能額）
・預貯金額
この2つをお客様がチャックし
年間の収支額（貯蓄最大可能額）
に余裕がある事が分かれば、
銀行から→保険会社へ
「資金の置き場所が変わっただけで
この保険に入っても今も将来も
そこまで影響はなさそうだな〜」
お客様が判断出来ればOKだと思います。
大事なのは
『数字ばかりが並ぶCF表』に対して
・CFの見方
・貯蓄の増減ロジック
・数字アレルギーを和らげる
（特に女性への数字説明は分かりやすく丁寧に）
ここの解説を丁寧にすること。
【足し算と引き算が分かる人】
であればCFのロジックは簡単に
イメージ出来ると思います。
「その提案が私にとって良さそう！」
というのが理解できれば、
『提案後のCF表』をわざわざ作る事
にこだわる必要はありません。
※もちろん作った方が親切ではありますが。
※リクエストされればやればいい。
Q３
お客様がNISAやidecoなど
『不確定要素の高い金融商品』
をされている場合は『将来の満期金』等
はどうしたらいいでしょうか？
A３
その質問をお客様にそのまま質問して下さい。
『全ての答えはお客様にあります』
お客様がその「不確定要素」を
どうイメージしているか？
その期待値を反映させる事が大事です。
「ちょっと私も分からない。」
とヒアリング時に言われて
ワチャワチャしてしまっても
後日電話をしてでも、
『運用結果の方向性』
は本人に決めてもらいましょう。
積立投資で例えるならば
『方向性の認識決め』として・・・
マル・サンカク・バツのように
選択肢を提示します。
１運用が失敗し積立元本が
欠損した超最悪ケースで考えたい？
２利殖なしの『払ったお金分のみ』
反映させるケースで考えたい？
３年間平均利回りプラス◯％
実は結構期待しているケースを見てみたい？
「私には分からない！」
と言ってた人も、
尋ねてみると意外と
そのイメージは持っているものです。
『方向性』だけでも
決めてもらうコトが大事です！
その上でFPとして
商品の特性など含めて
『お客様の過度な期待値』
になっていないか？
総合的に判断してあげましょう。
（発言などコンプラには要注意）
ちなみに僕自身は
まず最初はライフプランを
厳しめに作ることが多いです。
「よく分からない」と言うお客様には
・運用利率０％で
期間内に積み上げた合計額
（積立NISA/ideco/変額保険など）
でもやっていけるか？どうか？
一度確認してみましょう！
みたいにご案内している事が多いかな？
そうすると第2案・第3案では
利回りを反映させたバージョンを
出すことも出来ますしね。
って事で本日は以上ですが
今日のお話を以下にまとめると・・・
【本日のまとめ】
・将来の『預貯金資産がマイナス』に
なるのを見せるのは悪ではない。
・良くも悪くも『収支の現実』を知らせる。
・なぜマイナスが出るのか？
そうならないためにはどうするのか？
一緒になって考える事に『FPの存在意義』あり。
・『CFのロジック』を理解してもらう
・お客様は提案後のCF表が見たいワケではない
・『全ての答え』はお客様が持っている
・不確定要素の高い金融商品の
『お客様期待値やイメージ』を把握する
・分からないと言う人でも
『方向性』だけは必ず決めてもらう
今日の内容はいかがでしたか？
今日も感想・意見・共感などの
ご意見お待ちしております。
http://line.me/ti/p/%40neofpfujii
追伸
昨日もお伝えしたように
今週末23日土曜日に
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