FP藤井です。
先日より、
【I LOVE キャッシュフロー表】
というテーマで、
ライフプランニングを行う上で、
大事な3つの点についてお伝えしています。
本日はフォーカス３です。
過去の2つのフォーカスは
コチラからどうぞ！
＜フォーカス１＞
＜フォーカス２＞
今日は最後の3つ目です。
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＜フォーカス３＞
同居していない家族・兄妹の把握
（特に40代以上の独身女性はいないか？）
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ズバリ！
“ご紹介”
を意識した所です。
紹介に関して、
ちょっと昔話になりますが、
外資系生命保険会社のアクサ時代
契約が決まる以上に
『さとし、今日はどうだった？』
『紹介は出たか？もらったか？』
僕を採用してくれた
マネージャーから新人2年間は、
毎日毎日しつこいぐらい、
紹介について言われ続けました。
【紹介がこの仕事の生命線】
と言われ続けてまして、
「紹介が出るかどうか？
はオマエの仕事ぶりの結果」
「契約はしてもらえなくても、
紹介してもらえる仕事ぶりであれ！」
当時の勢いと気合重視の
マネージャーにそう言われ続けましたよ。
「毎回毎回、紹介紹介うるせーなー」
「そんなカンタンに紹介なんか出るかよ！」
「どうやったら出るかを具体的に教えろよ！」
って思ってました。
（外資系出身の人はこの辺共感してくれると思う）
しかし、今思えば20代の
営業マンとして大事時期に
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次の見込み客を発見する意識づけ
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が高くなったのは事実。
【紹介営業の習慣思考形成】
とでも言いましょうか？
当時は僕も独身でもっと尖ってたので
マネージャーの存在自体を疎ましく
正直、かなりウザがってました。
今思えば根性論も良いけど・・・
【他人様から紹介される人柄になるためには？】
【紹介される具体的な武器（理由）発見は何をすべき？】
この2つの考え方について
教えてくれれば良かったのにな〜
とは思いますが、
そこは体育会系の
軍隊長マネージャー様
理屈抜きで、
『紹介の営業の意識化』
良いか悪いか？はアレだけど
しっかりと形成して頂きました。w
この頃は、
“紹介がないヤバイ”
脅迫観念が生まれるぐらいでした。
（マネージャーから言われるのでヤバイという理由）
おっと、
話がかなり脱線しました。
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同居していない家族・兄弟の把握
（特に40代以上の独身女性はいないか？）
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ヒアリングをする前に、
アイスブレークがてら
・僕の自己紹介
・家族の状況
・出身
などなど、
自分の事を開示します。
そうすると不思議なモノで
相手も自己開示をしてくれ易い状況
になります。
そこで家族状況や兄弟の状況を
それとなく聞き出すパターンが多いです。
ちなみに意識として
なぜ“40代独身女性”なんだ？
と思った人も多いでしょう。
理由は僕がココが得意だったからです。
この辺は僕独特かもしれません。
【一般的に色んな意味で独身は難しい】
と言われるかもしれませんが、
僕は24歳の時からやっていて
自分自身が長く独身だったし、
夫婦世帯に
“必要保障の重要性を説く”
には自分自身の説得力が
足りないからでした。
また、
40代の独身の人って
キチンと真剣に話し合う事が
出来たら大きな契約
になりやすいです。
【特に40代以降の独身女性】
僕は当時、
【夜勤をバリバリやる
30代後半以上の独身看護師】
を意識してマーケット開拓してました。
まだパートナー探しは
諦めてはいないけど、
そろそろ将来
“ひとりで生きていく事も
視野に入れなければ？“
大変失礼な話ですが、
僕なりの当時の仮説と研究の結果、
そんな不安を抱え始める時期
というのが知れました。
それ以外にも・・・
・親の介護は独身の自分がみる事になるのでは？
・もしこのままひとりだったら、老後はどうなる？
・自分を守る手段はとりあえずお金しかない
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ひとりで生きていく事に対する
未来への不安を悩み始めるニーズ
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が浮き彫りになる頃ですし、
そういう感情になりやすい事を
経験上知っているので、
外資系保険マンとしては
いろんな出番があるわけです。
経験ある人は
この感覚分かりますよね？
契約単価も大きい割には、
手間も少ないし、
キチンと話すれば
競合も完全排除出来ます。
また藤井としても
年下の僕でも一緒に共感して
将来について話し合う事がやりやすかった。
という点が大きいかもしれません。
そういう経緯もあって、
ちょっと変わった人もいるけど
40代以降の独身マーケットを
意識して紹介のリサーチをしていました。
では、
どういう風に紹介してもらったか？
王道ではありますが、
“キャッシュフロー表を作りませんか？”
という名目です。
例えばお客様の妹が独身だとすると、
そのお客様であるお姉さまには、
前回のフォーカス１・２で
行った内容を一生懸命やります。
すなわちライフプランニングで
【いい仕事】をするように心がける。
具体的にはフォーカス１でやった
【今、何をすべきか？】
大事なのは『今』何をすべきか？
（詳細はフォーカス２を参照）
を明確します。
そこでお姉様には、
・将来に対して気づいてもらう
・未来に対して一歩踏み出す
・何かしら喜んでもらう
コトに全集中で仕事をします。
そこで予めヒアリングで聞いておいた
妹さんに対して紹介依頼をします。
『妹さんって独身って聞いてましたが、
こういうキャッシュフロー表を作り
将来のお金について考える機会って
ありますかね？』
もちろん保険には
たくさん入られているとは思いますが！w
妹さんぐらいの方になると、
『ひとりで生きていくかも
しれない事に対して不安を
悩み始める人って多いんですよ』
もし良かったら、
今回お姉さんにもやったように・・・
“キャッシュフロー表を作る事について”
“お金の勉強をしてみる事について”
“資産運用について”
この辺に興味がないか？
『今』聞いてもらえませんか？
そんな感じで紹介依頼を
していくイメージです。
大前提として、
紹介元＝お姉ちゃん
に対して
いい仕事を心掛ける！
ココがキモであり、
とても大事ですね！
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＜フォーカス３＞
同居していない家族・兄妹の把握
（特に40代以上の独身はいないか？）
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フォーカス３
いかがでしたでしょうか？
40代以上の独身をターゲティング
にして、
独身専門ライフプランに特化
をしてみるってのも
なかなか面白いですよ！
それでは今日の感想もLINEで待ってます！
http://line.me/ti/p/%40neofpfujii