FP藤井の【守る・殖す・稼ぐ】ブログ

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今回でラストの募集は
10月8日（金）8時〜3日間限定
募集開始決定しました！
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FP藤井です。

今日はタイトルにもあるように
僕がよく使う話法として、

『なぜなぜ話法』と『逆説話法』

について話をしています。

ちょっとでも感じるものがあったら
以下まで感想下さい。
http://line.me/ti/p/%40neofpfujii

僕の所属する保険代理店では、
損保代理店さんを中心に
ライフプランニングを教えています。

【ライフプランニング】

と言っても保険会社のソフトに
ただ単純に数字を入れ込むだけの
ものとは違い、

【ライフプランコミュニケーション】

と言い換えても良いと思います。

わかりやすく言うと、

「どうも初めまして」

のお客さまでも1時間で
グッと仲良くなったり、

ココロの距離を縮めて、
「プロの信頼」を勝ち取る要素
を多分に持ち合わせている
スキルだと思います。
（少々手前味噌ですが・・・）

コレは元々僕がアクサ生命で
教わったLNAS（エルナスと呼びます）
という考え方をベースに、

僕のライフプランメンターから
教わった折衝における
コミュニケーション技術も
ふんだん盛り込まれています。

僕自身も15年ワンパターンの様に
やり続けていますし、

「ライフプランって何？」
っていう損保募集人さん

ZEROからライフプランを
教えていてもつくづく思うことがあります。

【やっぱりライフプランのチカラはスゴイ】

お客様がキャッシュフロー表を見て

『今とるべき行動の道標』
になる事は当然ですが、

売り手側にとっても
(ココではあえて売り手と表現させてもらう)

コミュニケーションが円滑になり、
違和感なく「提案」まで漕ぎつけられる

とても素晴らしいツールだと思います。

ヒアリングをする上で

【人生の３大資金】

一つづつ尋ねる過程において
的確なタイミングで
的確な質問をして、

・お客様の「現状と未来」の
　イメージをスムーズに聞き出せるか？

・本当の不安や悩みを聞き出せるか？

・お答え頂いた「内容」を深堀できるか？

この辺が
ライフプランコミュニケーション
においてのキモですよね。

例えば『住宅ヒアリング』の時に・・・

FP
「将来的にお家については
何かお考えがお有りですか？」

お客様
「いつかは自分の家が建てたいです」
（いつかはマンションを買いたいです）

FP
「などほど！自分の家いいですね〜」
「ちなみにいつまで？
に欲しいとかありますかね？」

お客様
「出来れば3年以内には・・・」
（子どもが小学校上がるまでは）

FP
「3年以内なんですね。実現するといいですね」
（お子様の小学校の校区、大事ですもんね）

＜ココから深堀質問１＞

FP
（なぜ欲しいんだろ？）
「ちなみに自分の家が欲しい！
って思えるような何かキッカケがありましたかね？」

＜ココから深堀質問２＞

FP
「ちなみに理想の空間が“賃貸”で見つかったら
賃貸じゃダメな理由ってありますかね？」

etc・・・

僕はこの様に、

・なぜなぜ？話法
・逆説話法

をよく使います。

どんどん質問に対する
「お客様の回答を深堀」
していくワケです。

会話のテンポも重要で
リズム良くお話します。

このように自然な会話から
お客様のお考えをお聞きだし
していくワケです。
（慣れてないと尋問みたいになりますけどw）

こういうやり取りの中で
SUMO雑誌書いてあるような
専門知識を少し出すだけでも
プロっぽさの演出につながり
「信頼」を勝ち得やすくなるワケです。

そんな感じで
最終的な提案の時は

お客様の現状と未来の全体像を
理解した唯一のFPとして

【お客様のためを思って提案出来る！】

ココが素晴らしいと思います。

こんな事を損保代理店さんに
教えて長い人は1年以上になりますが、

人それぞれ力量に差はあるものの
そのスキルを体得していくと
どんな人でも一定数の結果が
出るということ。

医療保険とか収入保障とかの
単発の契約ではなく、

・家族全体の保障
・将来の老後資金の積立
・お子様の学費準備

ロットでご契約に至る
もしくは保険以外の相談も
受けるようになってきました。

最近では・・・

『自分の販売できる商品以外の解決手段』

も提案できるようになろう！
そんな勉強会もしています。

そんな人の成長と結果を見ながら

【ライフプランコミュニケーション】

コレは最強だな〜と思うのでありました。

拡大質問と限定質問の
使い分けが楽しいFP藤井です。

今日の話の結論から言うと、

『今回お話をする上で1番知りたい事や、
　明確にしておきたい事はなんですか？』

そんな

『魔法の拡大質問』

から入るのが1番大事である！
と言うお話しです。

個人さんの保険やら資産運用・相続など
お金全般の相談業務&コンサルティングを
しているFPとして

1番核心めいた質問です。

そこを解決してさしあげれば
お客様は喜んでくれるので
至ってシンプルな話です！

それを冒頭で把握する質問です。

しかし、同業や保険マンの
商談時のお話を聞いてみると
冒頭でこの質問から入る
人が意外と少ないと言う。。。

外資系のロープレバリバリしてきた
生保マンならばまだしも、

特に『損保マン』において普段から
『顕在ニーズの中で仕事をしている人』
このニード喚起が苦手のようです。

（ちなみに僕はライフプランを
損保代理店さんに教えているので
この辺の感覚があります。）

いわゆる

【潜在ニーズの顕在化】

ってヤツですよね。

だからこそ、
この魔法の拡大質問は

絶大&強力です。

なんせ冒頭から、

・1番知りたい事
・明確にしておきたい事

知れるキッカケになります。

『ところで、今回私とお話しする上で
　1番知りたい事や明確にしておきたい事は？』

自然と聞けるのがこのフレーズ！

その後お客様からは大概、

『漠然とした悩み』

が返答されてきます。

この漠然とした回答を
ボリボリと深堀出来ると
商談が楽しくなります。

例えば・・・

顧客
『実は友だちがガンになって心配になっちゃって』

『相続で受けたお金をどう（正しく）使ったらいいか？』

『そろそろ家を検討してまして・・・』

『このマンション気に入ったんだけど、
　将来本当に払っていけるか不安で』

こんな感じです。

その後、「こう聞くワケです。」

〜友だちがガンになった人の深堀ケース〜

FP藤井
「お友達がガンになられた事で、なぜ不安に思うのですか？」
「あなた自身はどんな所に不安を感じていらっしゃいますか？」

お客様
→「実は身近な人の出来事が自分事のように思えて心配で・・・」

→「実は私、がん保険コレでいいのかな？って思って・・・」

〜相続でもらったお金を活用したい人の深堀ケース〜

「なぜ相続でもらったお金を正しく活かした方が
良いと思っていらっしゃいますか？」

お客様
→「せっかくあるのに銀行預金では
全然利息つかないじゃないですか」
→「でも、母からもらったお金を正しく
活かせなかったらなんか母に悪くって」

〜住宅・マンションの人の深堀ケース〜

「マンション将来払っていけるかどうか不安なのはよく分かります。
ただ、具体的にどんな状況を想像して不安を感じますか？」

お客様
→「実は子どもがもう1人欲しいけど
3人目が生まれると払っていけるか不安で」

→「今は多分やっていけるけど、
将来勤め先がどうなるかわからないし
ローンで日々の生活が苦しくなるのは嫌なんです」

こうやって回答を深掘りして
問題点を明確化していきます。

僕のお仕事であれば大概は
『お金の心配』であるケースが多いです。

質問者のマインドセットとして

『魔法の拡大質問をした後』

常に

『WHY？』

お客様に投げかける事。

出来れば3回ぐらい

“なぜ？”　“なぜ？”　“なぜ？”

と投げかけると良いです！
（よく言われる事ですが）

それをしていると、

【相談者が抱える本質的な不安】

が見えてくるはずです。

実は超基本的な話法ではありますが、
コンサルティングを行う上では

絶大&強力です。

ちなみに僕はアクサ時代に
先輩エグゼクティブから

『顧客のまわしを掴め！』
「まわしが掴めないうちは全体設計書を出すな！」

っと教わりました。w

兎にも角にも

顧客の本質的な心配ごとを
商談の冒頭で把握出来るコト

でその後の展開も全然違います。

何よりコミュニケーションが
円滑でやりやすくなります。

ココに『魔法の拡大質問』と呼ばれる
魔法たる所以があるのではないかな？
と思います。

釈迦に説法かもしれませんが
良かったら参考までに・・・

「あなたは顧客のまわし掴めてますか？」

本日はココまで〜！！